La crisis financiera nos dará para muchas lecturas. Una de ellas, desde luego son los problemas que se han encontrado y siguen encontrando los clientes de banca comercial. Y es el que el apellido “comercial” es fundamental, en las sucursales no sólo se prestan servicios sino que se venden productos, y un producto financiero no es un producto cualquiera, y mucho menos es algo estándar como algo que se pueda vender un hipermercado o cualquier tienda. Las consecuencias las han sufrido de forma drástica miles de clientes. Por ejemplo, productos de riesgo como participaciones preferentes o deuda subordinada vendidos a clientes que desconocían como ha pasado que podían no sólo no cobrar los intereses del producto, sino hasta perder su toda su inversión o supuestos seguros para proteger subidas de interés, los denominados Caps, que luego eran productos derivados de alto riesgo que al bajar los tipos han supuesto grandes pérdidas para empresas y consumidores. Y todo ello existiendo en teoría mecanismos que regulan el riesgo como el MFID, lo que pone en descubierto que el sistema de banca comercial, basado en la comercialización masiva de productos, casi siempre detrás de unos objetivos establecidos por trabajador y/o sucursal tiene muchos defectos. La importancia del asesor financiero Cada cliente es único, tiene su propia aversión al riesgo y necesidades muy distintas, por ello la importancia de un asesoramiento financiero personalizado. Trabajando en ese sentido, Banco Mediolanum designa a cada cliente su propio consultor de banca personal, un profesional fijo (y que por tanto conocerá las características de cada cliente) que será quien asesore y apoye al cliente en sus decisiones de ahorro e inversión, dándole respuestas personalizadas. Para ello el punto de arranque está en los siguientes puntos:
- Conocimiento del cliente (circunstancias personales, distribución patrimonial,..)
- Análisis de necesidades, características y expectativas
Pero la relación con un asesor es dinámica, no se basa en dar soluciones en un determinado momento del tiempo sino en hacer un seguimiento continuo. Cómo pueden afectar determinados cambios a su patrimonio, adaptando el mismo a distintas etapas de la vida. Pero ante todo, hay que garantizar la profesionalidad, debidamente registrados en organismos como el Banco de España, con formación y conocimientos.
