El jefe de Estrategia Comercial de Ibercaja Banco, Víctor Royo, analiza la situación financiera de los jóvenes y las posibilidades que les ofrecen los bancos para que pueda, por ejemplo, acceder a su primera vivienda. "Existe una cantidad relevante de personas que han accedido a un buen empleo, pero que no tienen todavía el dinero ahorrado necesario para poder hacer frente a la vivienda que desean", afirma. Es por ello que en Ibercaja apuestan por financiar hasta un 95% del valor de la vivienda para los jóvenes de hasta 35 años.
1. Ibercaja tiene mucha presencia en las zonas más rurales de España y, por tanto, también las más envejecidas. ¿Qué estrategia siguen para captar nuevos clientes?
Efectivamente, Ibercaja es una entidad que tiene como objetivo prestar el mejor servicio a todos los segmentos de clientes, y esto ocasiona el gran reto de diseñar/ejecutar el modelo de relación, productos/servicios y canales teniendo en cuenta, por ejemplo, a la persona de edad más avanzada y a la persona más joven, a las personas que vienen en zona rural y en zona urbana, y a los clientes más y menos digitales.
xisten ámbitos dónde se requiere una clara personalización en la forma de aproximarse a cada uno de estos segmentos, por ejemplo, poniendo dos casos opuestos, en el caso de personas mayores hemos puesto mucho el foco en últimos años en mejorar su inclusividad digital y, sin embargo, en personas jóvenes es más relevante identificar sus principales frenos a la hora de viajar o de acceder a la compra de su primera vivienda.
2. ¿Qué destacaría de las acciones que se llevan a cabo para atraer al cliente joven?
Poniendo foco en el segmento joven, aunque es muy amplio y con diferentes necesidades, podríamos destacar los canales digitales de relación, que permiten gestionar las finanzas y realizar las transacciones más recurrentes; una oferta de tarjetas que se alinea con sus necesidades, así como ventajas diferenciales por tener la nómina domiciliada en la entidad; facilitar su acceso a la vivienda a través de un acompañamiento pedagógico avanzado y una oferta especializada; una estrategia de contenidos de interés para estos clientes, en relación con el primer empleo o el momento de emancipación, y soluciones no financieras alineadas con las necesidades de ocio y consumo como entradas a espectáculos, descuentos o venta de artículos tecnológicos.
3. ¿Ha sido clave la digitalización de los procedimientos?
Sí, ha sido clave en todos los ámbitos de la entidad, tanto desde un punto de vista de procesos internos, como de relación con los diferentes segmentos de clientes. En el caso del segmento joven, destacaría dos pilares digitales muy relevantes que valoran muy positivamente nuestros clientes y son palanca clave en el proceso de captación: banca móvil y pago móvil. La app de Ibercaja es la mejor valorada del sector financiero (4.8 en Play Store y 4.5 en Apple Store) e incluye la posibilidad de hacerte cliente utilizando el dispositivo móvil.
4. En Ibercaja cuentan con productos dirigidos exclusivamente jóvenes como cuentas, tarjetas, seguros y préstamos. ¿Hasta qué edad consideran que alguien es joven para poder contratarlos?
El concepto de joven es un concepto dinámico y que se va haciendo más amplio a lo largo de los años debido a los cambios de los hábitos de la sociedad y a las dificultades existentes en el segmento joven para acceder al empleo o para acceder a la adquisición de la primera vivienda.
De forma alineada con esta tendencia, en Ibercaja hemos ido también adaptando la definición de segmento joven. De forma general, consideramos joven a los clientes que tienen hasta 30 años para acceder de forma gratuita los productos necesarios para poder gestionar las principales necesidades financieras que tiene este segmento: cuenta, tarjeta o transferencias digitales. Además, ponemos un foco diferencial respecto al sector en la utilización de las tarjetas en el extranjero, ya que esta es una necesidad muy relevante para los clientes jóvenes, permitiendo la posibilidad de extraer de forma gratuita dinero en el extranjero y, de forma novedosa desde el mes de abril, sin cobrar comisión de cambio de divisa en compras en el extranjero. Ser la mejor oferta del sector en los servicios de cobros y pagos para clientes jóvenes es un objetivo fundamental para la entidad.
Esta oferta de tarjetas financieras las complementamos con servicios de valor añadido, como es la ventaja en la compra de entradas a espectáculos o eventos, la tarjeta SkiPirineos o la posibilidad de adquirir productos tecnológicos (nuevos y reacondicionados) en consiguelo.ibercajaconnect.es.
Sin embargo, para el momento de acceder a la adquisición de la primera vivienda, hemos adaptado nuestra oferta en los últimos meses y ampliado la edad hasta los 35 años. Para esto caso, hemos lanzado en los últimos meses la nueva Hipoteca Vamos Joven y la cuenta de ahorro CuentaConTuCasa.
5. ¿Qué diferencia la Hipoteca Vamos Joven de una hipoteca normal? ¿Y de las que ofrecen otras entidades también enfocadas a los jóvenes?
Las entidades financieras tradicionales suelen tener en su oferta de hipotecas productos específicos paras jóvenes, pero casi siempre ponen foco en reducir el tipo de interés para este segmento. En nuestro caso, además de tener una reducción de tipo de interés, hemos puesto foco en el principal freno en el proceso de acceso a la adquisición la vivienda un producto para jóvenes, el porcentaje de ahorro exigido que, de forma estándar, asciende al 20% del precio de la vivienda, además de los gastos asociados.
Con esta hipoteca, orientada a jóvenes de hasta 35 años, se puede financiar hasta el 95% ya que personas con menos de esta edad que desean adquirir una vivienda, se están iniciando el mundo laboral, lo que les permite tener unos ingresos recurrentes, pero no han tenido vital suficiente para ahorrar el importe necesario para acceder a la vivienda que desean.
De forma adicional, la CuentaConTuCasa permite generar ahorro de forma periódica al cliente para el momento de la adquisición de la vivienda. De esta forma, los clientes más jóvenes crean el hábito de ahorro periódico y, además, si el cliente destina el ahorro para adquirir una vivienda, Ibercaja les premia con hasta 500€.
6. La edad media a la que los españoles adquieren su primera vivienda es de 41 años, según un estudio reciente de la consultora Colliers, que añade que la media europea está en 34 años. Entonces, ¿por qué se pone el límite en los 35 años para poder acceder a una hipoteca joven en nuestro país? ¿Creen que por debajo de 35 años un español medio puede tener la estabilidad y los ahorros suficientes para hipotecarse?
Por la experiencia en la relación con nuestros clientes, hasta los 35 años consideramos que existe un patrón claro donde se observa la necesidad de incentivar de forma expresa este acceso a la primera vivienda. Existe una cantidad relevante de personas que han accedido a un buen empleo, pero que no tienen todavía el dinero ahorrado necesario para poder hacer frente a la vivienda que desean. Este límite de edad está alineado con otros programas, por ejemplo, en el Plan Estatal de Vivienda 2022-2025.
Como comentaba previamente, siempre estamos atentos a las tendencias demográficas y cambios en el comportamiento de los consumidores, si en el futuro lo vemos necesario, volveremos a adaptar nuestra definición de segmento joven.
7. Muchos jóvenes reciben dinero por parte de familiares, mayoritariamente de sus padres, para poder pagar la entrada de la vivienda. ¿Cómo se debe hacer este procedimiento para que sea lo más beneficioso posible para ambas partes?
Es muy importante entender las necesidades financieras de cada persona, de cada familia. Para ello, en este tipo de situaciones dónde se requiere de aportaciones realizadas por los padres u otros familiares es importante recibir el asesoramiento de un asesor experto para entender la situación concreta de cada caso, en una oficina física o a través de un gestor digital.
En este momento tan relevante, como es el momento de la adquisición de una vivienda, en Ibercaja apostamos por unir las ventajas de los procesos digitales que hemos comentado previamente, con el contacto humano experto para poder resolver conjuntamente las dudas que surjan y poder ayudar a tomar la mejor decisión.
8. ¿Qué diferencias existen entre los jóvenes que viven en ciudades pequeñas o pueblos y los que residen en grandes ciudades? ¿Tienen más facilidades los habitantes de zonas rurales que los que, por ejemplo, viven Madrid o Barcelona? ¿A qué se debe?
Aunque en los últimos meses ha habido un incremento del precio de la vivienda de forma transversal en toda la geografía nacional, los habitantes de grandes ciudades, sobre todo Madrid y Barcelona, tienen que afrontar un precio medio de vivienda mucho mayor que en áreas rurales. Este hecho, sumado a que el impulso del teletrabajo ha provocado que no exista una relación biunívoca entre lugar de residencia y lugar de trabajo, ha provocado que haya cada vez más personas jóvenes que encuentran su hogar en áreas rurales que, además, según la Encuesta Red Rural Nacional 2021, valoran muy positivamente el contacto con la naturaleza, menos contaminación o el ritmo de vida.
Sin embargo, la limitación de servicios básicos y de opciones de ocio, así como una menor oportunidad de desarrollo profesional son aspectos que dificultan el día a día de los habitantes de las zonas rurales.
9. Según el INE, la duración media de una hipoteca desde que se pide hasta que se termina de pagar el préstamo, es de 24 años. No obstante, actualmente hay bancos que conceden un plazo de 30 años, e incluso 35 o 40 en el caso de los jóvenes. ¿Qué ventajas y desventajas tiene esto para los propietarios?
Existe una ventaja clara, en ocasiones se trata de una ventaja que podríamos denominar psicológica, ya que las personas solemos incentivar vivir bien en el presente (menor cuota a mayor plazo) y siempre tenemos la tendencia a pensar que vamos a progresar en nuestra vida laboral.
Sin embargo, es importante tener presente que financieramente no siempre es una solución eficiente ya que se pagan más intereses al alargar la operación. De forma general, una buena medida que puede aplicarse es que la cuota esté en torno al 30-35% de nuestro ingreso neto. Además, siempre es positivo buscar el asesoramiento de un gestor financiero.
10. En términos generales, los productos destinados exclusivamente para jóvenes no han triunfado en nuestro país. ¿Es solamente responsabilidad de los bancos o también hay alguna responsabilidad por parte del Gobierno?
Un producto puede triunfar si está alineado con las necesidades de las personas a los que está dirigido. Existen experiencias previas de productos orientados para jóvenes, sobre todo en el ámbito de hipotecas jóvenes que, efectivamente, no han triunfado en el sector, y otros productos que sí han funcionado muy bien, como tarjetas para este segmento o el Bizum. En el caso de hipotecas jóvenes consideramos que la palanca clave de nuestro producto es permitir hasta el 95% del porcentaje de financiación ya que este es el principal freno de este segmento.
Respecto al rol de Gobierno, los retos transversales de la sociedad, tales como la digitalización de zonas rurales, la inclusividad de los servicios en personas mayores o facilitar el acceso a la primera vivienda de los jóvenes tienen que ser afrontados de forma conjunta, tanto por el sector privado, como por el sector público. Tenemos que empujar todos en la misma dirección para conseguir estos objetivos.
11. ¿Qué consejos les daría a los jóvenes para que supieran gestionar bien sus finanzas desde que empiezan a cobrar su primer sueldo?
En primer lugar, es relevante tener un interés activo en la gestión de las finanzas personales, consultar de forma proactiva la situación de las cuentas, de las tarjetas, del cargo de recibos… Para ello, existe, por ejemplo, las aplicaciones de banca móvil y determinadas funcionalidades, por ejemplo, en Banca Móvil Ibercaja está disponible "Mis Finanzas" que te permite seguir mejor toda la información.
Una vez que se tiene interés y la persona tiene información para gestionar de forma proactiva sus finanzas diarias y nuevas necesidades que pueda surgir, el siguiente paso es plantear las metas a medio plazo y reflexionar en la mejor forma de hacerlas realidad (adquirir una vivienda, acceder a una vivienda en alquiler, realizar un viaje…).
En todo este proceso, en aquellos momentos que sean más relevantes (apertura de la primera cuenta, asesoramiento para lograr determinadas metas, formalización de determinados productos…) o en cualquier momento que la persona requiera un acompañamiento experto, en Ibercaja consideramos que es importante tener una interacción con personal experto, bien presencialmente o bien a distancia.
